チャレンジ
2021.6.15
今すぐやるべきホワイトペーパーマーケティングの方法
WEBサイトで集客して受注を増やしたいと思う方が大多数かと思います。
ただ情報を公開しているだけでは、WEBサイトに集客できてもなかなか受注できず、せっかく訪問してもらっても素通りされてしまいがちです。
洋服屋さんでもそうですが、店舗に入ってきたお客様となにかしらの接点を持つことが大切で、インターネット上の店舗であるWEBサイトも同じく訪問者への接点づくりが重要になります。
地方企業でもすぐできる顧客との接点創出のWEB施策としてホワイトペーパーマーケティングがあります。
この施策をすることで、WEBサイトへの訪問者との接点を増やすことができます。特にWEBサイトからの受注や新規顧客獲得にお悩みの方向けにホワイトペーパーマーケティングをご紹介します。
ホワイトペーパーマーケティングとは？
ホワイトペーパーマーケティングとは、様々な資料をWEBサイトから訪問者にダウンロードしてもらうことで、新規顧客獲得、顧客の育成をする活動です。
WEBサイトから直接お問い合わせや商品購入をすることがハードルが高い場合、WEBサイトへの訪問者の中で見込み度が高い顧客としか接点が持つことができず、それ以外の訪問者へのセールスに対して大きな機会損失となっています。
ホワイトペーパーマーケティングを行うことで、見込み度が中間の層を逃さずに接点を持つことができるようになり、WEBサイトで集客した効果を高めることできます。
ホワイトペーパーとは
ホワイトペーパーとはホワイトペーパーマーケティングの中で、訪問者にダウンロードしてもらうための資料で、パワーポイントで制作したPDFやデジタルブックなどで制作されることが多いです。
サービス紹介資料や会社概要、〇〇活用法など様々な資料がありますが、お客様に見てもらう、知ってもらうためのツールとしてホワイトペーパーと一般的には呼ばれています。
プレゼン資料と似ているかもしれませんが、一方的に読んでもらうことを想定していることが多く、プレゼン資料と比べて文字が多い傾向にあります。
ホワイトペーパーの種類
ホワイトペーパーマーケティングで使用されるホワイトペーパーは、自社で獲得したいターゲットによって様々なものがあります。
●サービス概要
自社サービスについての詳細をまとめた資料です。そのサービスの導入を強く検討している人がターゲットになります。サービスの背景や理由、料金、参考費用などを掲載し、ダウンロードした人が社内で情報を共有したり、導入するための稟議をあげる添付資料の役割も果たします。
●用語集
自社が提供するサービスの分野の用語をまとめた資料です。その分野の基礎的なことについてもっと知りたいという人がターゲットになります。その分野に関する興味が高く、サービスの導入について顕在化しやすい層になります。
●調査結果・レポート
自社が提供するサービスの分野のテーマについて、調査した結果やレポートなどをまとめた資料です。その分野に興味がある人がターゲットとなります。検討層への育成がしやすい潜在的な層になります。自社でアンケートなどを独自に集計しているのであれば、比較的作りやすいホワイトペーパーになります。
●ノウハウ
サービスや分野に関するノウハウをまとめた資料です。すでに同じ分野でのサービスを導入・利用している人や、具体的に検討している人、具体的な活用で悩みや課題がある人がターゲットとなります。他の資料よりもダウンロードする人の場面が具体的になるため、比較的見込み度が高い層となります。
●事例集
そのサービスが実際にどのように、どのような企業で利用されているかをまとめた事例の資料です。自社に会うサービスを検討している人がターゲットになります。事例は自社に導入した場合はどうなるかをイメージしやすいため、ターゲットの意欲を高めやすい資料になります。
ホワイトペーパーマーケティングの流れ
1. ターゲット・テーマ設定
ダウンロードしてほしい人は誰かを決め、制作するホワイトペーパーの種類・テーマを決めます。
設定したターゲットの興味、関心、悩み、課題などによって準備するホワイトペーパーが変わってきます。誰がなにをなぜ解決したいのか？というように考えると、制作するホワイトペーパーのテーマを決めやすいかもしれません。
また、目的はあくまでユーザーにホワイトペーパーをダウンロードをしてもらうことです。ですので、ターゲットがダウンロードする理由をぶらさずに考慮しながらホワイトペーパー制作を進めていきます。
2. コンテンツ企画・構成
ホワイトペーパーの種類、テーマが決まったら内容を考えていきます。
テーマにより自社の持っている、もしくは準備できる情報やノウハウを素材として、ホワイトペーパーで取り扱うコンテンツを決めます。
コンテンツが決まったらそのコンテンツがユーザーに伝わりやすい構成を考えていきます。
基本的な構成要素としては以下のようにわけられますので、このパーツをもとに組み上げていきます。
- ＜構成要素＞
- 表紙、タイトル
- 資料の目的
- 課題
- 解決策
- サービス概要
- 導入事例、実績
- 会社概要
- お問い合わせ先
など
3. ライティング・デザイン
構成が決まったらテキストのライティングと資料のデザインをつけていきます。
ライティングについてはアウトソーシングすることも可能ですが、自社のサービスのことを熟知している担当者が書くほうが説得力のある文章にしやすいです。
デザインについてはメリハリや余白をつけながら、ユーザーが見やすい様に整えていきます。ライティングと違い、アウトソーシングしてもいいでしょう。
4. ホワイトペーパー公開
ライティングとデザインができたらWEBサイトにて、ユーザーにホワイトペーパーをダウンロードしてもらえるように準備をします。
訪問者との接触できるようにするためにフォームをWEBサイトに設置し、個人情報を送信してくれた人に、ホワイトペーパーを添付した自動返信メールを送ります。ホワイトペーパーのデータ量が多いようであれば、ホワイトペーパーがダウンロードできるURLを記載した自動返信メールを送ります。
また、ユーザーがフォームに送信する際には個人情報の利用に関する同意を得る必要があります。ホワイトペーパーの目的が顧客情報を入手し、接点をとるために活用するということなので、この同意が得られなければセールスのメールや電話をかけることができません。
5. インサイドセールス
ホワイトペーパーをWEBサイトからダウンロードできる仕組みの準備後は、ホワイトペーパーをダウンロードをした訪問者へのインサイドセールスになります。
何度も話に出ているようにホワイトペーパーの目的は訪問者との接点づくりにあります。
ですので、ホワイトペーパーがダウンロードされたら、ダウンロードした訪問者にメールや電話を活用し、接触をはかっていきます。
このように電話・メール、その他zoomなどのWEB会議ツールを活用し、顧客とのコミュニケーションを取りながら、商談、提案、成約を行うことをインサイドセールスといいますが、ホワイトペーパーマーケティングではWEBサイトを通じて個人情報を取得することができ、他のツールも併用することでWEBサイト上の動きも可視化することができるため、インサイドセールスとの相性が良いです。
まとめ
ホワイトペーパーマーケティングでは、WEBサイトから、ホワイトペーパー、インサイドセールス、と顧客獲得から育成、受注まで一貫して取り組むことができ、また取り組みをはじめやすいのも魅力です。
WEBで新規顧客を獲得したいBtoB企業にとっては今すぐにでもはじめまれる取り組みですので、まだ取り組まれてない方はぜひおすすめです。
当社ではホワイトペーパーの制作代行も行っていますので、すぐに始めたいという方はお気軽にご相談ください。